VWR 在中国：打造整体解决方案服务商品牌

　　慕尼黑分析生化展是分析和生化技术领域的国际性博览会，专门面向飞速发展的中国市场。继 2002 年首次成功举办以来，analytica China 已经成为亚洲最大的分析、实验室技术和生化技术领域的专业博览会，每两年举办一次，是业内领军企业全面展示最新技术、产品和解决方案的最佳平台。

　　VWR International, Inc. 是全球研究和实验室行业的领军公司。160 多年辉煌历史、400 多万种产品、2015 年 43 亿美元销售额，这些闪亮数字的背后蕴藏着怎样的发展秘诀？VWR 在中国的发展又有着怎样的境遇和前景？带着这些好奇，丁香园对 VWR 中国区总经理吴斌进行一次访谈。

　　VWR 底蕴很强，发展到现在已拥有近万名员工。在 VWR 今年发布的第二季度财报中，大家可以看出 VWR 全球业务增长状况是比较强劲的，销售额为 11.5 亿美元，同比增长 6.3%。这个数据增长的背后，是 VWR 内部不断优化的战略改变。VWR 近些年非常注重这样的定位，即我们要成为一家专业的整体解决方案提供商。

　　过去 5 年里，VWR 收购了 30 多家公司，大部分是制造企业，现在 VWR 已经将这些制造的产品实现了商业化，事实上我们已经在这方面取得了很大进展，全球来自于收购和并购的销售额已有 5 亿美金的增长。

　　VWR-China 在全球来讲，还是一个新兴的发展中市场，进入中国市场的时间也还比较短。但是 VWR 在中国市场的发展速度非常快，尤其是从 2015 年开始到现在。在过去的近两年中，我们中国团队做出了很多改变，比如：

　　● 整合产品供应和服务能力，我们的产品涵盖了实验室以及生产类的耗材，仪器设备以及化学试剂等。我们非常注重把国外较好的产品引入国内，尤其是一些中高端品牌以及自主生产的高性价比产品。同时我们也会从行业角度去分析，不同的行业有怎样的具体需求，应该提供怎样的产品方案给他们，这些方面我们做了很多工作。另外，我们还可以为新建实验室提供完整的『实验室设计，家具及设备的配置，安装调试』以及专业的驻场服务等。

　　● 产品价格策略方面，我们也依据中国市场的特点针对性地制定策略，努力为客户提供更加亲民的价格；我不能说我们的价格是最优惠的，但可以负责任地说，我们的定价策略包括面价和折扣体系都是很规范的，这可以确保客户和 VWR 放心合作。

　　● 物流方面，我们也做了很大改变。VWR 在中国有四个仓库，其中包含两个保税仓库，一个非保税仓库以及一个危化产品库。因为我们全球可供应的产品有四五百万种产品，即使备货再多，也很难满足所有客户的需求；有些产品我们需要提前备货，比如优先在保税物流园中备货；有些产品我们和客户签有特定的备货协议；当然我们还可以支持客户端的 VMI 模式。这样也就从供应链的角度为我们的客户服务提供了灵活性，能够以最快的速度，完善我们的服务。

　　● 市场拓展方面，VWR 变化也很大。今年我们增加了市场部的投入，参加了不少的专业展会和论坛，从北京到东北再到上海和南方都有。我们每个月都有产品推介或是促销的 EDM 发送给业内的朋友。同时我们在中国也注重发展更多的渠道伙伴，非常希望他们同 VWR 一道进步并长期合作。

　　● 团队的变化同样非常明显，我们加强了人员的培训，激励和团队建设工作；员工的士气不断提升，这一点从年度员工调查结果上可以看出有了明显变化。

　　挑战和机遇都是并存的，越来越多的客户需要做『供应商整合』提升管理水平和降本增效；市场投资力度和投资方向也在变化；我们会努力把握好自身的改变和提高以应对市场环境的变化。

　　综上，从我们可以提供的产品、市场支持、服务能力，已经形成了一个较为完善的体系，虽然我们在改变过程中仍会遇到很多挑战，但是我们将会继续在中国市场加大投入，积累实践经验，为中国客户提供更加专业高效的整体解决方案。

　　产品适销对路很重要。我们针对不同行业、不同客户人群进行了分析。我们注意到很多科研老师或研究人员，在欧洲或美国使用过并且熟悉我们的产品，哪些是适合他们的，并且在中国可能同样会需要的，我们做了梳理的工作。

　　同时，针对 VWR 全球收购的制造企业，我们也努力甄别出高性价比的自有品牌产品。不得不提的是 VWR 的全球供应策略，我们在全球都有采购团队，每个团队都有质量控制人员，产品质量管控的水平确实不错，而且全球的质量标准是一致的。从这个角度来说，我们一直在不断提升市场供应能力。从机遇的角度来说，国内特别是做到一定规模的客户，很关注供应上的整合，而我们恰恰能够提高质量可靠，价格公道，整合掉小的零散型贸易商，节约管理成本和降低采购风险；发挥出我们作为一家「整体方案和服务的提供商」的优势。

　　VWR 在中国也有很多优质的供应商合作伙伴。VWR 遵循着非常严格的供应管理体系，不管生产基地在哪里，实行的是同一种质量标准。我拜访过部分供应商，深刻体会到 VWR 对品质的追求非常严格和规范，这一点我非常有信心。所以随着时间推移，我相信大家会感受到我们在市场上对客户的诚意。

　　这几年在生物医药以及精细化工领域，中国的发展是非常快的。一方面归功于国家政策的推动，另一方面，大家意识到劳动密集型产业离我们越来越远了，我觉得这对我们来说是机遇。

　　在高速发展的过程中，中国的供应商也出现了良莠不齐的现象。但 VWR 追求稳扎稳打，我们想把产品树立好，把品牌知名度提高。我们希望能成为一股清流，使我们的产品和服务与客户需求匹配。因为我们非常注重商业道德，所以整个公司运作非常规范，希望这能成为我们的优势，为顾客提供更有价值的服务。

　　第一是团队，我们整个团队非常富有活力，培训和激励机制不错，公司氛围很好，大家都愿意做事，有很多年轻人。员工之间的帮学赶超，也让我觉得非常欣慰。

　　第二是我们善于借力去提高供应能力，包括加强和主要品牌厂商的合作、整合集团收购的产品、引进国外优质产品、强化和本地优秀供应商的合作，将所有的力量整合起来，形成了优势。

　　第三是行业竞争领域的独特服务，比如驻场服务，即将员工派到客户那里长期提供服务，可以提供采购管理，担任科学家助手、管理设备和仪器等，我们会有驻场经理去现场提供督导。尤其是生物医药领域，很多客户都需要我们驻场服务，因为很多服务不是非专业的贸易公司可以做到的。

　　VWR 在很久以来就一直很注重员工培训，我们在全球有 1200 多名驻场，这方面的体系非常完整和成熟。在中国我们也是非常重视，虽然不能以学历论英雄，但其实我们公司 90% 以上都是本科及以上学历。VWR 很多员工来自对口的专业和领域。

　　从客户角度来说，我们的提供的不仅是产品，还有全套的流程和服务。我们的理念不仅是「把事做好，还要用心做事」帮助客户把事情管起来，这些增值服务的例子有很多。

　　首先我们会在产品这块继续提升，加强产品推广的能力和力度，包括我们代理的品牌厂商的产品和自有品牌产品，以组合的心态站在客户的角度推荐方案。此外，今年第四季还会有更多新产品推向市场，我们已经为产品推广做了积极准备；

　　再有，我们会为合作伙伴提供非常坚定的扶持政策，与他们在全国各地展开丰富的市场活动，以真金白银的方式支持他们开拓市场，这些政策都有非常明确的执行措施；

　　最后，我们会进一步完善我们的客户服务以及物流，我们已经建设完成了四个仓库，接下来还会持续关注化学试剂「最后一公里」的运输和供应等问题。